惠夏阀门

阀门销售的基础条件与要求

一
“一定要懂行”

   这是对阀门销售言简意赅的概括，我国阀门行业已经形成了一种大而全的状态，但大部分企业的产品在质量上没有做到“精益求精”，有的企业是在根本没有条件下就生产产品，然后就让销售人员去推销，给人家有一种“打一枪，换一个地方”，骗了钱就走人的感觉，根本不注重在卖出产品后的售后服务，就目前的泵阀市场上已经呈现出供大于求的局面，而且大部分的产品都是一般化的产品，没有形成自己的主导、特色的品牌，这些都是一个业务员必须知道的外部“行情”。
       那么什么又是内部“行情”呢？“诚信待人，做到‘三会’即：会做，会说，会写”，做销售其实是先做人，做一个诚信待人的人，在销售的过程中一定要善待每一个人，可能不会买您的产品，但是您还得细心的和他们讲解，换一句话说，推销产品的同时，另一方面也是在推销您的人品。大部分的客户会在您的诚信下，打开原来“屏蔽”的心里，这一点对做业务的很重要。

二
会做、会说、会写

 “会做”即生产产品，就是业务员要知道您所推销的阀门是怎么生产出来的，它的每一个部件是怎么组装以及它的作用，当然大部分的业务员不可能去车间生产产品，但是您最好在车间走一走，转一转，知道产品的“来龙去脉”。
   这样您在推销阀门的时候能够做到“胸有成竹”，才能够“对答如流”，使得客户认为您对阀门是十分的了解的，否则，客户会疑惑，业务员都不清楚的阀门怎么会出来推销，这样就会很被动，不利于做销售。
 “会说”就是业务员在和客户交流的时候，怎么样说服在同系列的阀门中选择您所推荐的产品，那就要说出本公司的阀门独有的特色和性能，最主要的是“想客户之所想”，就是希望的产品是什么样的您得讲讲清楚，您的阀门能够比们原来使用的阀门带来怎样的便利以及效益。要能够说出您所推荐的阀门的所有的性能、特点、安装调试的注意事项等等，要能够让客户知道您是这个方面的内行人，而不是壹个“门外汉”。这样做起业务来，客户在接受您的产品的同时，会把您作为一个行家看待。更加的接受您，特别给客户放心的是，您能够给他们在以后的使用中提供各种建议和意见
 “会写” 即业务员在和客户的交流中，能够通过您对阀门的深入了解，用比较直观的结构图，简易图更加形象的推荐您的产品的特点，使得客户真切的看到您的产品的“与众不同”。
   另一方面，您在客户要求的情况下能够为他们写出详实的文案，这一点主要是针对提供技术参数和附加要求生产产品的企业。

三
国内、国外销售差别

国外客户：注重的是对公司所提供的样品资料和实物要求是一致的，因为们讲究的是“表里如一”的产品。不希望通过“挂羊头，买狗肉”的伎俩来推销公司的产品。
国内客户：国内的客户在注重质量的同时，主要注重的是服务，特别是在乎生产厂家是否给客户安装、调试、检测等等。

四
阀门销售技巧
基础准备

1. 机会只属于那些有准备的人，做任何事都要做好充分的准备，时时刻刻处于备战状态。
2. 一个准备得越充分的人，幸运之神往往会降临在他身边，机会也会越来越多。
3.为成功做好充分的准备。

身体健康

锻炼身体是工作中最重要的工作之一，如果没有一具充满活力的身体，怎么去更好的工作呢？

精神状态

  1.去拜访客户之前，得做好充分的准备。事先复习下下公司产品的优缺点，当客户问起来的时候也可以对答如流，让客户感觉到你的专业性，从而建立起客户对你的信任度。
  2.了解客户详细信息，客户的新闻动态。
  3.熟悉同行业竞争对手产品的缺点。
  4.回忆最近拜访顾客的成功案例。
  5.联想一下与客户见面的兴奋状态，从而保持良好的精神状态。

学识、专业知识

1、优秀的阀门销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理。
2、要想成为赢家，必须先成为专家。对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍。
3、顶尖的销售人员象水： 什么样的容器都能进入； 高温下变成水蒸汽无处不在；低温下化成冰坚硬无比。水无定性，但要有原则（涉及到公司利益、品牌、资料绝对不可外泄）

良好心态

事业的心态
持久的心态
积极的心态
感恩的心态
学习的心态

如何建立信赖感

   1.形象看起来像此行业的专家，一个好的阀门销售员首先就得树立良好的形象，如果你形象邋遢的去工作，哪个客户见了心理也会不舒服的。
   2.要注意基本的商务礼仪，比如见客户的时候，不能不理客户，自己在前面走，把客户晾在一边，要让客户觉得你是一个有礼有节的人。
   3.问话建立信赖感 ，可以适当的发问，显得有些专业。
   4.聆听建立信赖感，其实懂得倾听真的是一个很好的习惯，如果你一味的自己在那里说，不顾客户的心理想法，又怎么会知道客户到底需要什么东西呢。
   5.身边的物件、熟人客户的见证，建立信赖感，营造良好环境和气氛。

交流、塑造价值

   1.品牌定位，可能有的阀门厂家价格比我们低，但我们的质量好。
   2.配合对方的需求价值观，为对方考虑，看对方需要什么东西，再适当的进行推荐。
   3.一开始介绍最重要最大的好处，本公司阀门的优点，公司生产制作流程与工艺特点。
   4.尽量让对方参与讨论，讨论我们的产品。
   5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦，比如说质保时间长，可以很长时间都不用维修。
   6.做竞争对手比较，跟客户讲，我们与同行相比我们的东西又胜在哪里。
     a.不贬低竞争对手，不然会让客户有种不真实的感觉。
     b.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）
     c.独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点。

五
解除顾客的反对意见与销售禁忌
解除反对意见四种策略

（选货才是买货人）
  1.说比较容易还是问比较容易。
  2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）
  3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易。
  4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易。

两大忌

  1.直接指出对方错误，其实很多客户自己本身对阀门的专业知识就不是很了解的，所以难免会犯一些专业性的错误。但是不要直接指出来，那样他会觉得没面子，客户都觉得没面子了，你觉得他还会继续跟你谈下去吗？
  2.发生争吵，这是绝对要避免的，不论客户怎样都不要与之发生争吵，毕竟我们是在做生意，本着顾客就是上帝的原则。给给顾客面子，我们要理子！

客户抵制意见

常见的抵制内容如下：
1.价格（现在国内阀门厂这么多，所以就得追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）
2.功能表现（向顾客介绍我们的产品的各种好处，前面也提到很多次了，所以这就对我们的专业知识要求很严格，得多下苦功夫去背专业知识）
3.售后服务（阀门的售后服务，无非就是产品的维修，如果客户在使用我们产品的过程中，阀门出现了质量问题，需要维修，我们就要及时解决，千万不可以抱着卖出去产品就不管了的态度，或者先追究问题再处理问题，这样只会流失大量老客户）
4.竞争对手（我们得了解竞争对手的长处与短处，了解的越多越好）
5.资源支援（得有充足的货源与资金）

解除抵制意见

“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”
“除此之外还有什么？”
取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”
再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”这些都是常规的套路，当然还有更多的套路，这都是实时发挥出来，还有就是合理解释的解释也是非常的重要。

价格商谈的处理

1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合公司的要求）
2. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法，不可能一种阀门产品没有价值而价格虚高的，所以价格高一点质量也是相对的会好一点的。
3.生产流程来之不易，跟客户讲我们这个产品是经过几道工序才制作出来的，生产设备的精良，然后产品质量的检验又是多么的严格。
4.是的，我们的价钱是很贵，但是XX公司、 XX公司都在使用，且指定我司品牌产品，因为我们的产品质量好啊!（客户认同原理）
5.你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要呢？以反问的方式问客户，会达到意想不到的效果。
6. 以价钱贵为荣（奔驰原理）
7.以高衬低法（找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低）
8.你觉得什么价格比较合适？可以成交价（不要答应的太快，留个缓和的空间），勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值。）
9.感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）

客户服务观念

1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。
2.我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！
3.我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！